Tässä artikkelissa käsittelen ostamista vain matkailuajoneuvon kaupan näkökulmasta.
Asiakkaan (=ostajan) ostokäyttäytyminen on muuttunut viimeisen kymmen vuoden aikana todella paljon. Aiemmin ostaja etsi itselleen sopivaan matkailuajoneuvoa myyjän sanomalehti- tai muista painetuista ilmoituksista. Toinen vaihtoehto oli lähteä etsimään sopivaa harrastevälinettä myyjäliikkeistä. Nykyisin matkustamista myyjäliikkeestä toiseen ei tarvitse tehdä siinä määrin kuin aikaisemmin, koska sopivia kohteita voi etsiä netissä ympäri Suomen, ja miksei myös Euroopan, kotisohvalla istuen. Moni kutsuu nykytapaa ”loistavaksi”, ”superhyväksi”, ”edulliseksi” jne.
Tiedonhaku tehdään verkossa
Hakukonejätti Googlen tekemien lukuisten tutkimusten mukaan ostajan ostotavat ovat muuttuneet vuosien mittaan merkittävästi. Suurin muutos on ollut se, että ostovaiheen alkupäässä ostaja etsii tietoa todella paljon netistä. Ensimmäisen ärsykkeen jälkeen ostaja aloittaa yleensä voimakkaan tiedon haun netistä. Netin selaaminen voi olla valmistajan sivujen katselua, caravan-portaalien (netticaravan.fi, nettikaraani.com) selailua ja/tai erilaisten keskustelupalstojen ja blogien lukemista. Kaikilla näillä on oma merkityksensä ostajan päätöksentekoon. Siksi Google kutsuu tätä vaihetta termillä ZMOT (Zero moment of truth). Eli kyse on tiedonhaun ja sulattelun vaiheesta ennen ostopäätöksen tekemistä.
Pitkä ostoprosessi
Jos myyjäliike ei ole näkyvillä netissä edellä mainitussa ostajan tiedonhakuvaiheessa, on peli monessa ottelussa menetetty. Ostaja hakee itselleen sopivaa kohdetta netistä ympäri Suomen ja tekee päätöksiä kiinnostavimpien kohteiden tutkimisesta sen mukaan, mitä netistä löytyy. Suomalaisten jälleenmyyjien joukosta löytyy sekä hyviä että huonoja esimerkkejä siitä, miten kohteet esitellään verkossa asiakkaille. Uskon vahvasti siihen, että ne kauppiaat, jotka panostavat kohteiden esittelyyn verkossa, ovat voittajia. Sinne mennään kauppoja hieromaan, kuka esittelee myytäviä ajoneuvojaan hyvin verkkosivuillaan. Sosiaalisen medioiden, kuten Facebook ja Twitter, hyödyntäminen on Suomessa matkailuajoneuvokauppiailla vielä harvalla hanskassa. Valitettavasti.
Myyjäliikkeissä käynti on hyvin tärkeä vaihe ostoprosessia. Sen hetki aikajanalla on vain siirtynyt selvästi myöhäisemmäksi kuin aiemmin, kiitos netin. Sanomalehti-ilmoittelun merkitys on pienentymässä koko ajan. Sen myöntävät sekä myyjät että ostajat.
Matkailuajoneuvon osto on monelle suuri ostos, onhan kyse yleensä kymmenistä tuhansista euroista. Moni aloittaa hankinnan (vaihto tai ensimmäinen osto) miettimisen useita kuukausia ennen lopullista päätöstä. Tähän ostoprosessiin sisältyy monia eri vaiheita. Harva meistä ostaa näin suurta ostosta ”päähänpistona”.
Tulossa
Caravan-lehdessä 1/2015 (ilmestyy 2.1.2015) on artikkelini ”Osta oikein”, jossa tuon esiin niitä tärkeitä asioita, jotka on syytä pitää mielessä matkailuajoneuvon ostossa.
Matkailuajoneuvon ostoon liittyvä juttusarja jatkuu tammikuussa tässä blogissa julkaistavaan matkailuajoneuvojen lisävarustelistan selitysosaan, jossa selvitän teille tarkemmin Caravan-lehdessä listaamiani lisävarusteista.
Matkailuajoneuvoportaaleja
Netticaravan.fi
Nettikaravaani.com
Miten sinä näet nykyisen ostoprosessin? Lähdetkö liikkeelle netistä vai menetkö heti myyjäliikkeeseen? Kerro siitä meille muillekin alla olevan kommenttikentän kautta.
